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トルネコ館長が明かす「誰も教えてくれなかった」中小企業のための通販ノウハウ
●道場入門編 -----------------------------

 通信販売と一口に言いましてもいろいろありますよね。
カタログショッピング、ネットショッピング、TVショッピング・・・ それぞれ特徴がありますが、どれも違う媒体のようで実は考え方はよく似ておりますし、それぞれの企業は単独のメディアではなく、いろいろミックスされたメディアを利用されておられ ます。
ここでは通販のターゲットは女性であると断定させていただいておりますので、あしからずご了承ください。

 

■カタログショッピング■

 ネット媒体に比較してリアル媒体というような言い方をしますが、紙媒体は新客を獲得するプロモーションから、固定客向けのプロモーションまでいけますので、製作に時間とお金はかかりますが、やはりお客様へコンタクトをとる手法としては一番です。 そのプロモーションによりデザインも企画も商品もすべて変わりますが、ここでは新規顧客獲得のプロモーションに絞って説明します。

大きく分ければ成功のポイントは3つ。

@実施商品(商品力)
A初回購入企画(特典)
Bビジュアル

単品通販の場合と総合通販の場合とでは違いますが、
基本的には売りたい商品=新客数が取れる商品にはなりにくい
と考えるべきでしょう。

単品で勝負されてる企業で、例えばスキンケアシリーズ専門の化粧品を通販されてる会社は、いきなり本品の購入を促するような企画はまずありえないですよね。 ほとんどが有償か無償のサンプル、お試しセット、トライアル セットというようなネーミングの低単価商品でのアプローチです。

総合通販の場合も、新客獲得できる商品は自ずと決まった傾向がありますので、次の初回購入企画とリンクした商品が必ず売 れるはずです。 次の初回購入企画(特典)は、まずは女性の心理から考えますと、過去にまったく接触の経験がない商品は通販ではなかなか売れません。

それと女性は買うのではなく決心するのです。 決心させられれば自ずと買っていただけます。 初めて購入者になるその決心をさせる企画が大事なのです。 値引きでも結構、プレゼントでも結構、送料無料もありでしょう。 毎回、毎回考えてください。 もう、ありませんと企画の担当は根をあげますが、それは許されません。 私は弱音を吐く企画担当の部下にいつも言いますが、「歯ブラ シのメーカーの企画担当になったつもりで考えろ!」と・・・ あるいは女性用品のナプキンの商品企画や販促企画の担に・・ ・ もし、読者の中にこの業界の方がいらっしゃったら勘弁していただきたいのですが、私は感心しております。 たかが棒の先に毛が生えてるだけの商品なのに、次から次へと 新商品を開発されて、尚かつ、売上を伸ばしておられる企業様 。 先っぽが丸かったり、とがってたり、山形だったり・・・ そんなに考えられるものではないような気がするのですが、それを考えてる人がいるのだから、すごい。 比べたらまだまだアイデアなんてどんどん出るはずですよね。

最後のビジュアルですが、私もグラフィック科の出身ですので 、多少デザインをこなしますし、一時はデザイナーというような名刺も持っておりました。 大体においてデザイナーさんは作品を作るような気持ちで製作に向かいます。 もちろんカッコよくて結構なんですが、カッコイイデザイン= 売れるデザインではないということですね。
このへんは扇社長の実践編をご覧いただければもっとわかりやすいと思います。

アイキャッチは何でするのか、誰に何を売るのか、ターゲットエイジは?などというものが明確でないと、イメージだけで訴 求できる商品やブランドは意外に少ないものです。 ローカルの戦略で行く商品なのか都会で受ける商品なのか、それだけでも作り方は変わってきます。 まっ、日本の8割は田舎ですから、ローカルで売れない商品はなかなか難しいですけどね。

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