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トルネコ館長が明かす「誰も教えてくれなかった」中小企業のための通販ノウハウ
●新客獲得-----------------------------

 そろそろ踏み込んだ内容になってきました・・・
通販担当のみなさん全員が興味のあるところだと思いますし、
私自身もいまだに苦しむプロモーションですね。

 さて、この道場も偉そうにトルネコ館長が通販について
独断的な発言を続けておりますが、最初にも述べましたように
あくまでもみなさまの通販ビジネスの参考にしていただきたいということで
始めております。

ここに書いてるほとんどの事は、実際に私が経験したことであり
現在も苦しみながら実行している事ばかりです。

  しかし、商品が違えば、販売フローが違えば、対象が違えば、
それはすべて違うのと同じですから、
みなさんはみなさんで自社のCRMを構築するしかないのです。

  私の意見に首をかしげておられる方もたくさんいらっしゃるでしょうが、
それは前述したとおり当然の事なのです。

まっ、そういう言い訳もしながら本題の「新客獲得」です。

前回、新客獲得は難しいと言いましたが、
育成するのも固定化するのもみな難しいですよね。

新客獲得のプロモーションってそんなに選べるほどありません。
新聞掲載か折込かTV、雑誌・・・ 大きく分けるとそんなものですかね〜
ネットもあるじゃないか、という声が聞こえてきますが、
私はまだあまりネットでの新客獲得は
数がとれないと思ってる派ですので、すいません。

ちょっと違うかな。とれないのではなくて、
どうもとり方が嫌いなんですね・・・

プレゼントやくじ、ふくびき、懸賞などというような手法ばかりが目につき、
SEMといわれるものでも王道で新客を獲得するような企画が
本当に少ないです。

 そういう私も実は毎日ガラガラを回すのが
ルーチンになっておりますが・・・(笑)
結局アドレスの数はとれても、
本当に商品を買っていただける顧客に育てられる数が
どれくらいいるのか知りたいですね。

世の中にはプレゼントマニアや
サンプルマニアがたくさんいらっしゃいます。
結局はどこかでふるいにかけなければいけないわけですから、
意外と雑魚が多く網に入ってて、
本命の大物は他のプロモと大差ないなんて事が多そうな気がします。

単に私が知らないだけかもしれませんので、
どなたかネットに詳しいマーケッターの方がいらっしゃたら教えてください。

しかし、新規客をとる手法なんて
このくらいのテキストでは収まらないですね。

一冊の本になるかも・・・ 超はしょって言いますと、
新客のとれやすい商品で、新客のとれやすい価格で、
新客がうなずく初回購入特典で、
新客もなっとくのビジュアル。これで成功です。

だからそれが難しいんだよ!と言われそうですので、
少し分解 します。

まず、商品についてですが、
これはいろんなモールを覗いてもわかるとおり、
ものすごくたくさんのカテゴリーがありますので、
ここではひとつの例をあげて説明したいと思います。

例えば健康食品を例にあげてみましょう。
今や日本全国総半病人と言われるくらいですから、
潜在的なお客様はたしかにたくさんいるのでしょう。

しかし、その分お店も多い! 大手上場企業から個人商店まで、
それはそれは多くの健康食品が販売されております。

健食での新規顧客獲得は他の商材に比べても難しいです。
しかし、一旦獲得してしまうと、
もっとも継続率が高いのが健食でもあります。

他の商材と比較しても、
例えば化粧品の場合ですと
新客とるのもそこそこで、継続率もそこそこ。

ダイエットですと、健食とはまったく逆で
新客は利益を出しながらとれる場合もあります。
それも新聞の折込でも・・・

しかし、継続率となると健食、化粧品に比べて
最低の数字にな ってしまいます。
であれば、もうおわかりですね。

新客をとるのはダイエットでとって、
継続は健食でさせる! これです。

この3つの商材が何の例になるかと言いますと、
要するに繰り返し述べますが
新規の顧客は取りやすい商品でとる。
その後は継続性の高い商品を
お客様が飽きないようにぶつけていく。

これが王道です。


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