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トルネコ館長が明かす「誰も教えてくれなかった」中小企業のための通販ノウハウ
●顧客固定化 -----------------------------

 前回、顧客育成についてお話しましたが、およそ3回以上の購入が継続されると、そろそろ固定客と呼べるのかな? あるいは固定客としてのコンタクトを取るべき集団の仲間入りをしているのだと、判断してもよいのでしょう。

しかし、その3回以上というのも、1年に1回購入していただいて、3年間経過したお客様がはたして固定客と言えるかというと、どうでしょうか・・・

どれくらいの間隔で、あるいは頻度で継続購入しているお客様 を固定客とするかは、やはりその企業で定義を決めなければならないことです。

その商品がどれくらいで消費されるのかというところから、その基準を決めてもよいでしょうし、あるいは季節ごとに需要がある商品であれば、それを基準にすればよいでしょう。

いずれにしろその定義に沿ったプロモーションをすることによ り、その顧客に継続購入を促すことになりますから、この定義 を決めることはたいへん重要なことです。

また、販売商品の特性から必ず離脱が多い購入回数というものがあります。

例えば、うちはなぜか6回目の購入を最後に離脱してしまうお客様が多いと思われる企業は、その6回目に何かプレゼント企 画をするとか、告知なしに商品と一緒に次回購入時に使える商品券を同送するとか、データーさえ出ていればルーチンでそういう販促を打つことができますし、きっと効果も出るはずです 。

そう考えると、全体の販売フローを考える、あるいはコントロールする人もたいへん重要ですが、いろんなデーターを抽出してデーターベースに落とし込んでいくシステム担当者も、かなり重要な役割を果たすことになるでしょう。


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